Dans les articles précédents, nous vous avons donné des conseils pour développer votre CA par des actions terrains et avec le digital. Terre d’entrepreneurs se penche aujourd’hui sur un autre pilier du développement du chiffre d’affaires : le marketing. Trop souvent laissé de côté, le marketing propose pourtant des outils variés et performants pour votre entreprise. Qu’il s’agisse d’attirer de nouveaux clients ou de fidéliser les existants, votre cabinet d’expert comptable vous explique comment développer son CA grâce au marketing.
Fidélisation
C’est une information que l’on connaît désormais bien : fidéliser coûte bien moins cher que prospecter. Pourtant, de nombreuses entreprises peinent encore à appliquer ce concept dans leur politique commerciale. En effet, d’après une étude de l’Harvard Business Review, les entreprises perdent en moyenne 10% de leurs clients tous les ans. Pour la plupart, ce problème s’explique par un manque de communication. Des outils d’automatisation existent pourtant pour garder le contact.
Il faut donc placer l’expérience client au coeur de votre stratégie. Vos clients ont plus de choix que jamais avec un nombre d’offres grandissant. Ce n’est pas mentir que de dire qu’une expérience client de qualité est un avantage concurrentiel décisif.
Pour cela, il est essentiel de connaître vos clients : qui sont les plus rentables ? Qui sont les plus satisfaits de vos produits ou services, et donc les plus à même de vous recommander ? Avoir une base de données contenant toutes les informations de vos clients est une étape clé. Pour vous faciliter la tâche, utilisez un CRM (Customer Relationship Management). N’oubliez pas que la fidélisation vous permet aussi de mieux facturer vos clients.
Prospection
Les équipes commerciales ont tendance à se focaliser uniquement sur la prospection. Pourtant, il faut aussi qu’ils prennent en compte la fidélisation. Il s’agit du principe Hunter / Farmer. Le Hunter (chasseur) va prospecter à la recherche de nouveaux clients. Le Farmer (fermier) va plutôt prendre soin des clients existants pour les faire fructifier. Les deux sont importants et doivent être bien dosés. Ils ne marchent pas nécessairement l’un sans l’autre. En effet, des clients existants et satisfaits peuvent vous recommander. Il n’y a pas d’outil commercial plus efficace que le bouche-à-oreille.
Les commerciaux ont pour habitude d’aller chercher des clients. Mais tous s’accordent à préférer les prospects qui viennent par eux-mêmes. C’est même le Graal pour les entreprises. Cela peut se faire par le bouche-à-oreille mais aussi grâce au marketing.
Buyer persona
Le marketing doit être au coeur de votre stratégie de prospection. Rien de tel pour gagner en temps et en efficacité. Pour votre prospection, utilisez le « buyer persona ». Il s’agit d’identifier une cible bien précise, votre client idéal en quelque sorte. Il existe des exemples de procédés sur différents sites. L’idée est de fournir un maximum de critères : âge, genre, localisation, niveau de revenus, hobbies,…
Attention à ne pas viser une cible trop large (type CSP+ de 30 à 50 ans). Si vous voulez que votre stratégie soit efficace, il convient d’être précis. Cela vous permet de toucher votre coeur de cible sans perdre de temps avec des personnes qui ne sont pas intéressées par votre offre. Grâce à cette précision, vous saurez orienter votre stratégie dans son ensemble en proposant des contenus adaptés. Qu’il s’agisse de votre site, de vos visuels ou encore de vos Google Ads, vous êtes sûrs de viser juste.
Site web
Et si vous facilitiez le travail de vos commerciaux ? C’est plus simple qu’il n’y paraît. Faites de votre site votre meilleur apporteur d’affaires. Avoir un site web est tout simplement obligatoire pour une entreprise. Mais attention ! Il doit être performant et vous devez lui donner un but précis : générer des contacts, des ventes, développer votre notoriété,…
La performance de votre site web comprend également son référencement. C’est-à-dire qu’il soit bien positionné sur Google. Cela passe par des aspects techniques mais aussi, et en grande partie, par son contenu. Il doit être intéressant pour vos visiteurs et pour les robots Google. Sachez que les clients, qu’ils soient en BtoC, ou en BtoB, recherchent toujours des informations avant de prendre contact.
Peu importe le secteur dans lequel vous travaillez, c’est une vérité générale. Si vous avez l’impression que votre site web ne vous rapporte rien, il y a fort à parier que celui de votre concurrent génère d’excellents résultats. Il est temps de vous pencher sur le vôtre et de faire exploser son potentiel.
Optimisation du marketing
Votre entreprise a une politique marketing en place. Mais est-elle suffisamment efficace ? C’est un domaine qui évolue beaucoup et rapidement. Certains principes doivent être connus pour obtenir les résultats souhaités.
Le premier principe est celui de l’Outbound marketing. C’est certainement celui que vous connaissez le mieux puisqu’il comprend les techniques de communication traditionnelles. On parle d’Outbound car elles consistent à « pousser » votre offre vers le client. Cela passe par de l’affichage, des publicités radio, TV, presse ou encore des Google Ads. Cette méthode n’est plus aussi efficace qu’avant. En effet, elle est onéreuse pour des résultats peu précis, à l’exception des Google Ads. Difficile de savoir qui vous visez avec des publicités aussi larges.
C’est pourquoi les entreprises se tournent de plus en plus vers l’Inbound marketing. Il s’agit ici de faire venir les clients à vous, d’attirer ceux qui vous intéressent. La technique la plus utilisée, et la plus efficace, reste le blog et/ou les livres blancs. Ainsi, vous offrez du contenu informatif et qualitatif à vos prospects. Cela vous donne une position d’expert, un gain de confiance et de légitimité quant on en vient à l’acte d’achat. En plus, vous améliorez votre référencement !
Social selling
Evidemment, nous n’avons pas oublié une grande partie de l’Inbound marketing : le social selling. C’est une approche différente pour trouver de nouveaux clients, elle a pourtant fait ses preuves de manière incroyable. Utilisez les réseaux sociaux à votre avantage ! Ne croyez pas que cela ne concerne que le BtoC. A titre d’exemple, on compte plus de 500 millions de membres sur LinkedIn.
Mettez en place une stratégie de communication sur ce support. Celle-ci doit comprendre une ligne éditoriale et un calendrier à respecter. En proposant du contenu intéressant et régulier, vous êtes certains d’attirer des prospects qualifiés. Cependant, il est important de garder une cohérence entre le commercial et le marketing.
Nous abordions plus tôt le bouche-à-oreille. Savez-vous qu’il est tout aussi redoutable en ligne ? Que ce soit sur Google, Facebook ou sur des sites spécialisés, soyez référencés et encouragez les avis. Commencez par demander les recommandations de vos meilleurs clients.
Le sujet vous intéresse ? Nous vous proposerons bientôt un article entièrement focalisé sur l’utilisation des réseaux sociaux dans le développement de votre CA.
De nombreuses méthodes de marketing existent pour développer votre CA. Soyez curieux, soyez audacieux ! Rien de tel que le « test and learn » (tester et apprendre) pour découvrir ce qui fonctionne le mieux auprès de votre clientèle. Toutes ces techniques peuvent paraître intéressantes mais n’oubliez pas de rester fidèles à vos valeurs. Il ne s’agit pas de s’éparpiller mais de développer votre communication pour atteindre vos objectifs. La précision est votre alliée.
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